Jak obliczyć marżę hurtową dla produktów z olejem kokosowym?
Coraz więcej hurtowni kosmetycznych inwestuje w płatne kampanie. Pytanie brzmi, czy te działania się zwracają. Zwłaszcza gdy promowane są konkretne linie, na przykład produkty z olejem kokosowym. W tym poradniku znajdziesz prosty sposób na policzenie ROAS i przełożenie go na realny zysk w hurcie.
Dowiesz się też, jak podzielić budżet między bestsellery i nowości, jak uwzględnić sezonowość oraz jak zaplanować pierwszy test, który da wiarygodny wynik.
Jak hurtownik obliczy ROAS dla produktów z olejem kokosowym?
ROAS to przychód przypisany reklamom podzielony przez koszt tych reklam w ustalonym oknie atrybucji.
Dla hurtownika kluczowe jest spójne źródło prawdy. Ustal, że liczysz przychód z faktur zrealizowanych, po rabatach i notach korygujących. Przyjmij ceny netto. Wyklucz opłaty, które nie są przychodem, na przykład refakturowaną dostawę. Dopasuj koszt reklamy do tego samego okresu i okna atrybucji. Zsumuj przychody ze wszystkich kliknięć przypisanych kampaniom promującym produkty z olejem kokosowym i podziel przez łączny koszt tych kampanii. Jeśli korzystasz z wielu kanałów, raportuj osobno ROAS platformowy i łączny, oparty o dane sprzedażowe.
Które koszty reklam wliczyć do kalkulacji ROAS hurtownika?
Do podstawowego ROAS wliczaj wyłącznie koszt mediów. Do wersji łącznej możesz dodać koszty niezbędne do emisji.
W praktyce rozważ dwa widoki:
ROAS platformowy: wydatki mediowe w danym kanale.
ROAS łączny: wydatki mediowe wszystkich kanałów oraz koszty narzędzi reklamowych, opłaty za dostęp do platform zakupowych, prowizje marketplace, koszty agencji i automatyzacji.
Najważniejsze, abyś był konsekwentny. Porównuj te same koszty w tych samych definicjach między okresami i kanałami.
Jak przeliczyć marżę i koszty logistyczne na ROAS?
Aby ocenić opłacalność, przelicz ROAS na próg rentowności przy marży kontrybucyjnej. Minimalny ROAS to odwrotność marży po kosztach zmiennych.
Najpierw policz marżę kontrybucyjną. Od przychodu odejmij koszt zakupu towaru, koszt kompletacji, pakowania, frachtu, opłaty płatnicze i prowizje marketplace. To, co zostaje jako procent przychodu, to marża kontrybucyjna. Minimalny ROAS dla zera zysku wynosi jeden podzielony przez tę marżę. Jeśli marża kontrybucyjna wynosi 35 procent, próg ROAS to około 2,86. Powyżej tego poziomu reklama zaczyna zarabiać. Tę metodę stosuj dla każdej grupy produktów z olejem kokosowym, bo marża może się różnić.
Jak rozdzielić budżet reklamowy między produkty z olejem kokosowym?
Podziel budżet według marży, popytu, dostępności i roli produktu w koszyku klienta B2B.
Zbuduj trzy koszyki. Pierwszy to produkty z wysoką rotacją i dobrą marżą, na przykład szampony i maski kokosowe. Drugi to nowości i produkty strategiczne, które chcesz wprowadzić do oferty klientów. Trzeci to długi ogon, który wspiera szerokość katalogu. Większość budżetu kieruj do pierwszego koszyka. Mniejszą część do drugiego i niewielką do trzeciego. Dodaj warstwę obronną dla produktów o niskich stanach magazynowych, aby nie przepalać wydatków, jeśli brakuje zapasu. W kampaniach produktowych ustaw priorytety i wykluczenia, aby bestsellery nie kanibalizowały reszty.
Jak uwzględnić sezonowość popytu przy prognozie ROAS?
Użyj indeksów sezonowych z danych historycznych i połącz je z planem handlowym.
Wyznacz sezonowość na podstawie co najmniej dwunastu miesięcy sprzedaży. Policz średnią ruchomą i indeks miesiąc do średniej. Zastosuj te indeksy do prognozy przychodu i docelowego ROAS. Dla produktów z olejem kokosowym widoczne bywają szczyty w okresach prezentowych i w miesiącach letnich. Uwzględnij też kalendarz wdrożeń sieci detalicznych oraz akcje promocyjne partnerów. W okresach niższego popytu podnieś próg ROAS lub ogranicz zasięg. W szczycie możesz akceptować niższy ROAS, jeśli rośnie wolumen i udział w półce.
Jak dobrać okno atrybucji do sprzedaży hurtowej?
Ustaw dłuższe okna niż w detalu. Cykl decyzyjny B2B jest dłuższy i często wieloetapowy.
Dla kampanii generujących zapytania stosuj co najmniej czternaście do dwudziestu ośmiu dni po kliknięciu. Dla zakupów online B2B rozważ trzydzieści do sześćdziesięciu dni. Atrybucję po wyświetleniu ustaw krótko, na przykład jeden dzień, i analizuj ją oddzielnie. Ujednolić okno między kanałami, aby porównania były uczciwe. Gdy odbiorcy przechodzą z reklamy do kontaktu z opiekunem, łącz dane kliknięć z widokiem zamówień, aby nie tracić efektu reklamy.
Jak wykorzystać dane zamówień do analizy ROAS i LTV?
Połącz kampanie z danymi z systemu zamówień i policz długoterminową wartość klienta. To pozwala rozsądnie obniżyć krótkoterminowy ROAS.
Zacznij od przypisania każdego nowego konta klienta do źródła pierwszego pozyskania. Zbuduj kohorty według miesiąca startu. Dla każdej kohorty policz przychód i marżę kontrybucyjną w kolejnych miesiącach. Otrzymasz wartość klienta w czasie, czyli LTV, długoterminową wartość klienta. Na tej podstawie określ maksymalny akceptowalny koszt pozyskania i docelowy ROAS w oknie pierwszego zakupu. Jeśli klienci produktów z olejem kokosowym składają powtarzalne zamówienia, krótkoterminowy ROAS może być niższy, a inwestycja nadal będzie opłacalna.
Jak optymalizować kampanie, by poprawić ROAS hurtowy?
Skup się na jakości ruchu, dopasowaniu oferty i kontroli kosztów w dolnym lejku.
Kieruj reklamy na zapytania B2B, na przykład frazy z hurt, opakowania zbiorcze, marki własne i wolumeny.
W kampaniach produktowych grupuj po marży kontrybucyjnej i wykluczaj niskomarżowe warianty.
Używaj list klientów do podobnych odbiorców oraz remarketingu do decydentów po obejrzeniu katalogu.
Testuj komunikaty o korzyściach hurtowych. Na przykład dostępność, rotacja, wsparcie ekspozycji, opakowania zbiorcze dla produktów z olejem kokosowym.
Optymalizuj feed. Dodaj atrybuty opakowań, jednostki logistyczne i słowa kluczowe związane z zakupem hurtowym.
Stosuj reguły wyłączania reklam, gdy spada stan magazynowy lub marża.
Analizuj zapytania wyszukiwane i stale rozszerzaj listę wykluczeń.
Jak zaplanować pierwszy test optymalizacyjny ROAS?
Wybierz jedną hipotezę, zamknij test w jasnym zakresie i mierz wpływ na marżę kontrybucyjną.
Zdefiniuj produktową grupę testową i kontrolną o podobnej marży i rotacji. Określ metryki główne, na przykład ROAS, marża kontrybucyjna na reklamę i koszt pozyskania klienta. Ustal minimalny czas trwania równy co najmniej jednemu pełnemu cyklowi zakupowemu B2B. Rozdziel budżet po równo i zablokuj zmiany poza testem. Przykładowa hipoteza: inteligentne stawki z docelowym ROAS poprawią marżę na kampanii produktowej dla wybranych kosmetyków z olejem kokosowym. Na koniec sprawdź istotność różnic oraz wpływ na zapas i dostępność.
Skuteczne liczenie ROAS w hurcie wymaga precyzyjnych danych i konsekwentnych definicji. Gdy połączysz to z marżą kontrybucyjną, sezonowością i LTV, decyzje budżetowe stają się prostsze. Zacznij od jednego testu, a potem skaluj to, co działa.
Skontaktuj się, aby otrzymać szablon kalkulatora ROAS i plan testu dopasowany do Twoich produktów z olejem kokosowym.
